top-5 des-problèmes de gestion des représentants commerciaux

Top 5 des problèmes de gestion des commerciaux que vous pouvez éviter

Toute erreur "lorsqu'elle est sur le terrain" entraîne une réduction des profits et une perte de fidélité des clients. Quelles sont les préoccupations les plus courantes des chefs d'équipe mobiles ? Quelles manipulations les employés de terrain utilisent-ils ? Nous partageons ici l'expérience et les astuces de 7DAYSTECHNO pour vous aider dans votre travail. Le commercial ne vend pas La tâche principale d'un commercial est de vendre, et bien que cette fonction soit évidente, de nombreux commerciaux ne se perçoivent pas comme des vendeurs. Ils supposent que le but de la visite des points de vente est de prendre une commande, comme s'ils travaillaient pour un service de livraison. Seul un professionnel engagé et connaissant leur objectif peut convaincre un décideur que son point de vente a besoin de tel ou tel volume de produits en faisant le point et en analysant l'historique des ventes. 7DAYSTECHNO aide les employés sur le terrain à mieux faire leur travail et à vendre plus et aide les managers à avoir une image réelle de ce qui se passe sur le terrain.

Le commercial ne rend pas visite à tous les clients

L'un des problèmes les plus courants est la réticence d'un commercial à rendre visite à certains clients. Cela se produit parce qu'ils ne considèrent pas le point de vente comme prometteur, n'ont pas de relation établie avec le décideur ou sont irresponsables dans leur travail. L'employé croit que s'il prend une commande par téléphone, le travail est fait. Mais sans effectuer une visite réelle, ils n'ont pas une vue d'ensemble de ce qui se passe dans le magasin et ne suivent pas les activités des concurrents. La communication en direct avec le décideur est tout aussi importante. Comme nos clients l'admettent, une rencontre en face à face est l'un des outils les plus importants d'un vendeur, ce qui peut augmenter le contrôle de la transaction jusqu'à 20%. La géolocalisation en ligne d'un commercial et l'enregistrement automatique du temps passé dans un point de vente permettront de s'assurer que le collaborateur s'est bien rendu chez le client. Si un employé effectue une visite dans les 5 minutes, le superviseur le verra dans le rapport. Et grâce à la fonction d'historique de voyage, vous pouvez voir l'intégralité du parcours de votre commercial un jour ouvrable donné.

Le représentant commercial ne respecte pas les normes de l'entreprise

Grâce à la géolocalisation, le superviseur sait avec certitude que le commercial a rendu visite au client, mais à ce stade, une autre question se pose : comment a-t-il mené la rencontre ?

• Ont-ils suivi les normes de l'entreprise et toutes les étapes de visite ?

• Ont-ils vérifié les marchandises restantes ?

• Ont-ils parlé de promotions et de nouveaux produits ?

• Ont-ils résumé les résultats de la réunion ?

Pour aider votre représentant commercial à mieux conclure des affaires, introduisez un programme de représentant commercial dans votre entreprise. L'application mobile 7DAYSTECHNO aide votre commercial à naviguer dans la visite à l'aide d'une carte client : elle contient une base de données à jour disponible sur smartphone ou tablette. L'employé pourra vérifier à tout moment non seulement l'adresse et le nom du point de vente, mais également des informations sur le pourcentage de remise, les visites précédentes et les accords conclus. Lifehack : ajoutez le nom et les coordonnées du décideur à la fiche client. De nombreuses personnes travaillent dans des points de vente au détail et certaines ne connaissent peut-être pas personnellement votre représentant. Il peut arriver que les employés du magasin ne veuillent pas laisser des étrangers voir leur gestion. Ensuite, le commercial appellera immédiatement le numéro de téléphone spécifié et pourra résoudre la situation. Bonus : l'employé ne pourra pas dire que le décideur était absent et qu'il a perdu un déplacement. Pour que la visite soit réussie et conforme à toutes les normes, ajoutez une liste de contrôle pour l'employé. Cela les aidera à suivre les étapes de vente et à ne rien manquer d'important. Assurez-vous d'inclure comme premier élément le besoin de dire bonjour et de se présenter lors de la visite. Les employés disent que "tout le monde les connaît de toute façon", mais de nombreux représentants visitent les lieux tout au long de la journée et un accueil aidera à établir le contact avec le décideur et à se démarquer des concurrents.

Les ventes peuvent être augmentées jusqu'à 40 % si un représentant commercial effectue une visite dans n'importe quel point de vente en suivant la procédure établie, quel que soit le profit qu'il génère à ce moment-là.

Le commercial trompe l'employeur

Les commerciaux doivent prendre en compte de nombreux facteurs pour bien faire leur travail : réaliser le plan de vente, trouver une approche pour chaque décideur, prendre en compte les attentes du client. Tout le monde ne peut pas faire face à ces tâches, et certains admettent honnêtement qu'ils trichent parfois : les commerciaux s'occupent de questions personnelles, s'assoient dans la voiture au lieu de visiter les points de vente, joignent de vieilles photos dans leurs rapports. Pour éviter d'être trompé, surveillez l'emplacement de votre employé et l'historique de ses déplacements en ligne. Le service 7DAYSTECHNO vous aidera à créer un itinéraire optimal pour la journée et, à la fin du quart de travail, vous pourrez le comparer aux visites réelles.

Lifehack : utilisez des photos pour vous assurer que le commercial arrive à l'heure dans le premier point de vente prévu pour la journée. Activez l'interdiction de téléchargement de la galerie, afin que l'employé ne puisse pas prendre de photos pour une utilisation future ou joindre une ancienne photo dans le rapport.

Le commercial augmente la consommation de carburant

La surcharge d'essence est un autre problème courant rencontré lors de la gestion d'une équipe de commerciaux. Les employés font passer leurs déplacements personnels pour des déplacements professionnels ou augmentent leur kilométrage. En conséquence, de petits montants mensuels se transforment chaque année en énormes pertes pour l'entreprise. 7DAYSTECHNO vous aidera à payer uniquement les coûts réels du carburant et des lubrifiants. Le service calcule automatiquement la rémunération de chaque employé pour une période donnée et fournit des données fiables sur les trajets : nombre de trajets, temps de trajet, kilométrage et consommation de carburant.

Nous travaillons avec des entreprises et des experts de premier plan

Chez 7DAYSTECHNO, nous ne faisons pas que développer des logiciels : nous voulons que nos clients soient satisfaits de notre solution et voient le résultat. C'est pourquoi nous sommes véritablement immergés dans l'industrie et travaillons en étroite collaboration avec des experts du marché du commerce de détail à tous les stades de développement.